[비즈니스] 협상의 기술에 대해...

요즘 JTBC에서 방영하는 드라마 "협상의 기술"을 보고 생각이 나서 써봅니다.

 

저도 한참 전이지만 회사에서 일본측 기업과 상품이나 가격 등을 협상하는 업무를 담당했었어요.

그래서 생각이 나더라구요. 물론 그 당시랑 요즘은 많이 다를 수 있을 수 있지만, 그래도 기본적인 부분은 다르지 않다고 생각합니다.

 

협상 스킬은 비즈니스뿐 아니라 일상생활에서도 정말 유용한 능력이에요. 특히 상품이나 가격 협상에서는 전략적 접근이 중요하죠. 아래에 협상 스킬의 기본 원칙부터 상품 및 가격협상에 특화된 팁까지 정리해보고자 합니다.

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🔑 협상의 기본 원칙

1. WIN-WIN을 목표로 하자
   • 협상은 싸움이 아니라 상호 이익을 찾는 과정이에요. 상대도 만족할 수 있는 결과를 도출해야 장기적인 관계 유지에 좋아요.
2. 철저한 준비가 생명
   • 상대방의 니즈, 시장 가격, 경쟁사 조건 등을 미리 조사해두세요. 준비된 자가 협상을 이깁니다.
3. BATNA 개념 익히기
   • BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 협상 결렬 시 내가 선택할 수 있는 최선의 대안이에요. BATNA가 강할수록 협상에서 유리해요.
4. 침묵은 힘이다
   • 말을 아끼면 상대가 더 많은 정보를 제공해요. 필요할 땐 전략적인 침묵을 활용하세요.
5. 감정은 배제하자
   • 감정에 휘둘리면 이성적인 판단이 어려워져요. 늘 냉정하게, 팩트 중심으로.

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🛍️ 상품 협상 스킬

1. 상대방의 니즈를 먼저 파악

• 상대가 원하는 것은 무엇인가요? 가격, 품질, 납기일, 애프터서비스?
• "어떤 점이 가장 중요하신가요?" 같은 질문으로 니즈를 끌어내세요.

2. 상대가 제시하기 전까지 가격 언급 금지

• 가격을 먼저 말하면 주도권을 넘겨줄 수 있어요.
• 상대가 먼저 제시하도록 유도하세요.

3. 가치 중심 접근

• 가격만이 아닌 가치를 강조하세요. (예: "이 제품은 유지비가 적게 들어요", "품질 보증 기간이 더 깁니다")

4. 묶음/옵션 제안

• "이 상품을 선택하시면 사은품을 함께 드릴 수 있어요."
• "세 개를 구매하시면 할인 드릴게요."
  → 패키징으로 가치를 높이는 전략

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💰 가격 협상 스킬

1. 앵커링(Anchoring) 전략

• 처음 제시하는 가격이 기준점이 되기 때문에 합리적으로 높게 제시하고 시작하세요.
• 이후 양보하듯 가격을 낮추면 상대는 양보받았다고 느껴요.

2. 양보의 조건화

• "그 가격에 드릴 수는 있지만, 조건이 있어요."
  → 무조건적인 할인은 금물! 대신 교환 조건을 제시하세요.

3. 타임 리미트 전략

• "이번 주까지만 이 가격 드릴 수 있어요."
  → 긴급성과 희소성을 주면 협상력을 강화할 수 있어요.

4. 침묵 후 반응 보기

• 가격 제시 후 바로 말하지 말고 상대의 반응을 기다리세요. 침묵은 부담을 주고, 종종 더 좋은 조건을 끌어낼 수 있어요.

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🤝 협상 대화 예시

고객: 가격이 좀 부담스럽네요.
판매자: 어떤 부분이 가장 부담스러우신가요? (니즈 파악)
고객: 다른 곳보다 좀 비싸서요.
판매자: 맞습니다. 대신 저희는 A/S가 1년 무상이고, 설치비도 포함입니다. (가치 제시)
고객: 그래도 조금 더 저렴하면 좋겠어요.
판매자: 그렇다면 오늘 계약하시면 5% 할인, 추가 구성품도 드릴 수 있어요. (조건 양보)

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🎯 협상에서 자주 쓰이는 기술 요약

기술명	설명
미러링	상대 말의 키워드를 반복하며 신뢰 유도
요약 화법	상대 말 요약하며 공감 전달
디폴트 앵커	첫 제안을 기준으로 주도권 확보
조건부 양보	양보를 하되, 그에 상응하는 조건 요구
제한 조건 부여	시간, 수량 제한으로 긴급성 부여

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상품이나 가격외에도 다양한 유형의 협상이 있죠.

어떤 유형의 협상이 있을까요?

🧭 상품/가격 외 협상의 다양한 유형

협상 유형	설명	예시
조건 협상	가격 외의 조건을 조율하는 협상	납기일, A/S 기간, 결제 조건 등
계약 협상	계약 조항이나 범위 등을 조율	계약 기간, 책임 범위, 위약금 조항 등
인력 협상	채용, 이직, 인사와 관련된 협상	연봉, 근무 시간, 재택 근무 가능 여부 등
파트너십 협상	공동 사업, 제휴 등에서의 역할과 책임 협상	공동 마케팅 범위, 수익 분배율, 브랜딩 권한
갈등 해결 협상	이해관계 충돌 시 타협점 찾기	클레임, 불만 처리, 내부 조직 문제 해결 등
스케줄 협상	일정과 마일스톤 조율	프로젝트 마감일, 회의 일정, 론칭 시기 등
라이선스/지적재산권 협상	상표권, 저작권, 기술사용권 협상	로열티율, 사용 범위, 독점 여부 등

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📌 협상별 전략 & 팁

1. ✅ 조건 협상

• 양보의 우선순위 정하기: 꼭 필요한 조건과 양보 가능한 조건을 구분하세요.
• 패키지로 제시: “배송은 이틀 늦춰드릴 수 있지만, 대신 가격은 10% 내려드릴 수 있어요.”

2. 📜 계약 협상

• 조항마다 목적을 따져보기: 문구가 아닌 의도를 이해하는 것이 중요.
• 법률적 리스크 점검: 애매한 조항은 반드시 명확히 해야 나중에 문제 안 생겨요.
• 장기/단기 옵션 고려: “1년 계약으로 시작하고, 반응에 따라 2년 연장도 가능하게 하시죠.”

3. 👥 인력 협상

• 단순 연봉이 아닌 총보상 패키지로 설득: 복지, 유연근무제, 성과급, 교육비 등도 협상의 요소.
• 상대의 커리어 비전과 연결: “우리 회사에서는 PM으로의 성장이 가능하세요.”

4. 🤝 파트너십 협상

• 서로의 기대치를 명확히 정리: "우리는 마케팅을 주도하고, 귀사는 유통을 맡는 구조가 어떨까요?"
• 장기적 신뢰 구조 만들기: 단기 이익보다 장기 파트너십 구조를 강조하세요.

5. ⚖️ 갈등 해결 협상

• 감정보다 해결책 중심 대화: 감정을 인정하되, 해결에 집중해야 해요.
• 중립적 제3자의 입장에서 조율: “양측 모두 불편하신 건 이해됩니다. 그러면 이런 절충안은 어떨까요?”

6. 📅 스케줄 협상

• 유연한 대안 제시: "이날이 어려우시면 다음 주 월요일 오전은 어떠세요?"
• 우선순위 강조: 중요 작업을 먼저 완료하도록 일정 재조정 제안.

7. 📘 라이선스 협상

• 시장 가치를 기반으로 협상: “이 기술은 현재 유사 사례 기준, 연 5% 로열티가 일반적입니다.”
• 독점 여부, 지역 범위 명확히: "한국 내에 한해 2년 독점권을 드릴 수 있어요."

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💡 협상의 핵심은?

• 정보력이 곧 협상력이다.
• 양보하되, ‘가치’를 교환하라.
• 상대의 입장에서 생각하라.
• 모든 협상은 관계 유지가 우선이다.

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그럼 협상시 바로 써먹을 수 있도록 한번 예문을 들어볼께요.

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💬 예문 ①: 프리랜서와의 단가 협상

상황: 디자인 프리랜서와 프로젝트 단가 협상 중
목표: 예산 내에서 합리적인 가격에 계약하기
전략: 조건부 양보 + 가치 강조

💬 대화 예시

프리랜서: 이번 프로젝트는 150만 원 정도 생각하고 있어요.
클라이언트: 저희도 퀄리티를 중요하게 생각해서 그 정도는 충분히 이해합니다. 다만 예산이 120만 원 정도로 잡혀 있어서요.
프리랜서: 음... 그 정도면 좀 타이트한데요.
클라이언트: 이해합니다. 혹시 기존에 사용하신 레이아웃을 응용하거나, 시안 개수를 2개로 조정하는 조건이면 가능할까요?
프리랜서: 그렇게 하면 조정 가능할 것 같네요.
클라이언트: 좋습니다. 시안 2개, 기존 레이아웃 응용 조건으로 120만 원에 진행하죠. 대신 완료 후 포트폴리오 공유도 가능하게 해드릴게요.

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💬 예문 ②: 유통 파트너 제휴 협상

상황: 브랜드와 오프라인 매장이 유통 파트너십 논의 중
목표: 위탁 수수료율 조율
전략: 조건 협상 + 공동 마케팅 제안

💬 대화 예시

매장: 저희는 기본적으로 수수료 35% 기준으로 위탁 운영하고 있어요.
브랜드: 35%는 다소 부담이 있는 구조입니다. 저희는 자체적으로도 마케팅을 병행하고 있어서요.
매장: 어느 정도 마케팅을 계획하고 계신가요?
브랜드: 인플루언서 체험단 5명, SNS 광고는 저희가 전담할 계획이고요. 매장에도 오프라인 팝업 프로모션 도와드릴 수 있어요.
매장: 그 정도면 저희도 부담이 줄겠네요.
브랜드: 그럼 공동 마케팅 조건으로 수수료를 28%로 조정해주시면 좋을 것 같습니다.

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💬 예문 ③: 인력 채용 연봉 협상

상황: 회사와 지원자 간 연봉 협상
목표: 예산 내 채용하면서도 지원자 동기부여 유지
전략: 총보상 제안 + 성장 기회 강조

💬 대화 예시

지원자: 이전 직장 기준으로 연 4,500만 원 수준이었고, 이번에도 비슷한 수준을 원합니다.
채용담당자: 우선 좋은 이력 감사드립니다. 현재 저희 포지션은 기본 연 4,000만 원 정도로 책정되어 있어요.
지원자: 음… 차이가 좀 있네요.
채용담당자: 대신 분기별 인센티브 제도가 있고, 6개월마다 성과 리뷰를 통한 급여 인상 제도가 있습니다. 실제로 1년 차에 10% 인상된 사례도 있고요.
지원자: 그럼 중장기적으로 성장할 수 있는 구조는 확보된 거군요.
채용담당자: 맞습니다. 그리고 이 포지션은 차후 팀 리더 승진도 고려되는 핵심 인재 자리입니다.

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💬 예문 ④: 클라이언트와 프로젝트 마감일 협상

상황: 클라이언트가 예상보다 빠른 납기를 요구
목표: 일정 여유 확보 + 신뢰 유지
전략: 현실적 대안 제시 + 퀄리티 우선 강조

💬 대화 예시

클라이언트: 혹시 이번 작업을 다음 주 수요일까지 마무리해주실 수 있을까요?
에이전시: 일정 조정을 최대한 고려해보겠습니다만, 그 시점까지면 퀄리티 확보에 조금 무리가 있을 것 같아요.
클라이언트: 빠르게 필요한 상황이라서요.
에이전시: 충분히 이해합니다. 일정상 월요일까지 1차 시안을 드리고, 금요일에 완성본을 드리는 건 가능할 것 같습니다. 그리고 그 방식이 결과물 완성도도 더 높일 수 있습니다.
클라이언트: 그럼 그렇게 조율해보죠.

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협상은 단순히 누가 이기고 지는 게임이 아니라, 상대와 함께 최선의 해답을 찾아가는 과정입니다.
상품이나 가격뿐 아니라, 조건·계약·인력·파트너십 등 모든 영역에서 좋은 협상가는 결국 ‘좋은 관계’를 만들어냅니다.

이번에 소개한 다양한 협상 스킬과 실전 예문들이
여러분의 일과 삶 속 협상 순간마다 실전 무기처럼 활용되길 바랍니다.

 

좋은 협상은 준비에서 시작됩니다. 😎